Mark Hurd de Oracle habla sobre aplicaciones Fusion, satisfacción del cliente y HANA

Como copresidente de Oracle, Mark Hurd tiene la tarea de vender una gama cada vez mayor de nuevos productos de software y hardware, como la máquina de base de datos Exadata y las aplicaciones Fusion, mientras descubre cómo mantener la gran cantidad instalada de la compañía. base feliz y ahuyentando la competencia de la talla de SAP.

Hurd habló con IDG News Service sobre una variedad de temas durante una entrevista en la conferencia del grupo de usuarios de Collaborate en Denver. Lo que sigue es una transcripción editada de esa conversación.

IDGNS : Oracle ha dicho que hay más de 400 clientes de Fusion Applications, que se hicieron disponibles en octubre de 2011. ¿Está contento con la tasa de adopción de Fusion Applications?

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Mark Hurd de Oracle

Hurd: Pensamos en categorías diferentes. Si fuimos a HCM [gestión del capital humano], creemos que lo estamos haciendo bastante bien. En términos de la nube, las ofertas de SaaS, creemos que estamos ganando todas las ofertas internacionales en HCM. Creemos que ahora nos está yendo bastante bien en los EE. UU. Tenemos un gran equipo, nuestro producto está madurando, tenemos muchas vidas vacías, referencias, etcétera. En la automatización de ventas, tenemos un competidor más difícil. Hemos realizado una serie de adquisiciones en el espacio social. Estamos integrando eso en la automatización de ventas. Vamos a comercializar más adelante con ese producto que con HCM, y ese es el lugar en el que realmente estamos trabajando duro para obtener más negocios. Normalmente, no pensamos en las aplicaciones de fusión como una sola cosa. Lo pensamos más en estos diversos pilares.

IDGNS: Oracle se ha comprometido a largo plazo con sus otras líneas de productos de aplicaciones, como Siebel y PeopleSoft, a través del programa Applications Unlimited. ¿Pero el objetivo final es finalmente mover a todos los clientes a las aplicaciones de Fusion?

Hurd: Realmente no hemos anunciado ninguna intención de eliminar gradualmente el contexto de nuestras aplicaciones. Nuestra visión es que vamos a tener clientes de Siebel instalados durante mucho tiempo. Estamos hablando de miles y miles de clientes. Fusion es una solución modular, por lo que ahora puede ser un cliente de PeopleSoft y obtener acceso a la contratación, o tener acceso a un banco de trabajo de compensación o gestión del rendimiento. No estamos presionando para nada una estrategia de desmantelamiento y reemplazo, estamos dando al cliente la mejor opción. Creo que habrá una pista de PeopleSoft en Oracle OpenWorld 2020.

IDGNS: La gran queja sobre la fuerza de ventas de Oracle ha sido que son agresivos y llaman a los clientes desde múltiples ángulos. Usted mencionó en su nota clave de Colaboración que está tratando de hacer la vida más fácil para los clientes. ¿Puedes elaborar más sobre estos planes?

Hurd: Estamos contratando a muchos más vendedores. Parte de la razón de esto es porque creemos que necesitamos más cobertura. En segundo lugar, los estamos haciendo más especializados. Creemos que es importante que un vendedor sepa mucho sobre HCM y se sienta cómodo llamando a un jefe de [recursos humanos], en lugar de a un vendedor de aplicaciones genéricas. Ahora apoyamos a [los vendedores] con más personas técnicas y creemos que eso es bueno para los clientes al mismo tiempo.

Usted dijo que los vendedores de Oracle son agresivos. Eso no es necesariamente algo malo. No queremos que las personas sean pasivas, queremos que trabajen con el cliente y ayuden al cliente a lograr sus objetivos. Una de las cosas que hemos hecho mucho en Oracle son los territorios de cambio [de ventas], y ese tipo de cosas exacerban. Realmente estamos cambiando culturalmente eso. El próximo año trabajaremos mucho para lograr continuidad y consistencia en las relaciones comerciales. Esto es un gran problema para nosotros. Estamos invirtiendo mucho tiempo en esto.

IDGNS: SAP dejó en claro que quiere quitarle cuota de mercado de bases de datos a Oracle con su plataforma HANA, especialmente al reemplazar la base de datos de Oracle por debajo de SAP ERP (recurso empresarial planificación) implementaciones. ¿Te sientes amenazado por HANA?

Hurd: Si soy CIO y pienso en las cosas que me harán genial, no creo que [la migración a HANA] figure en la lista. Creo que lo que aparece en la lista es, ¿innovo? ¿Ayudo a mejorar esa experiencia del cliente para mi empresa? Creo que tiene que haber una misión más clara que solo, reemplacemos esto, reemplacemos eso. Debe haber algún valor agregado. ¿Va a tomar su ERP principal y cambiar la infraestructura, con el riesgo de que se desmorone, el riesgo de que no funcione? Nuestra visión ha sido para SAP, particularmente, si quieren gastar su tiempo y dinero en buscar bases de datos, eso es genial. Escuché a la gente decir que probablemente deberían tener sobre el éxito que han tenido con su estrategia de middleware. [SAP ha dicho que HANA es el producto de más rápido crecimiento en su historia.] Hay mucha gente que quiere hacer un montón de cosas. Si eso es lo más innovador, buena suerte para ellos.