La rentabilidad puede ser difícil de alcanzar para CRM bajo demanda

Los problemas financieros de Entellium, complicados por los cargos de fraude contra ejecutivos, podrían ser una historia de advertencia para otros proveedores, así como para los clientes existentes y potenciales.

Recientemente, las noticias revelaron que Entellium's el ex CEO y el director financiero habían exagerado drásticamente los ingresos de la empresa durante años para atraer a los inversores. Los ejecutivos han sido acusados ​​de fraude electrónico y el futuro de la compañía de Seattle está en duda.

Pero los problemas financieros de Entellium, que parecen ser serios, aparte de los supuestos errores de los ejecutivos, podrían ser una señal de advertencia para CRM) vendedores.

Si bien hay un gran crecimiento en el mercado global, los ingresos por suscripción de CRM bajo demanda se duplicarán a fines de 2013 a $ 3.800 millones, según Datamonitor, la rentabilidad no está garantizada, dijo la firma de investigación..

Datamonitor dijo que los proveedores deberían ver más allá del crecimiento de los ingresos y centrarse en recortar los gastos operacionales, además de obtener más beneficios de los activos existentes.

Los vendedores a pedido también deberían moverse para formar alianzas para impulsar su canal de ventas y ayudarlos a satisfacer las necesidades de los clientes especializados, de acuerdo con Datamonitor.

"La verticalización y la personalización serán los nuevos campos de batalla de los vendedores a pedido, y las estrategias de salida al mercado también necesitarán Por consiguiente, "dijo la empresa.

Los vendedores de CRM contactados esta semana dijeron que sus operaciones son sólidas, aunque citan razones diferentes.

" La escala es lo que hace la diferencia aquí. Con 47.100 clientes, más de 1,1 millones de suscriptores y aproximadamente 170 millones de transacciones diarias, Salesforce.com claramente tiene escala ", dijo el vicepresidente de estrategia corporativa de Salesforce, Bruce Francis, en un correo electrónico.

Francis señaló el segundo trimestre de Salesforce los resultados del año fiscal 2009, que mostraron ganancias de $ 0.08 por acción, un aumento del 167 por ciento año tras año. Eso se traduce en unos $ 10 millones en ingresos netos sobre ingresos de aproximadamente $ 263 millones.

"Creemos que las ventajas de la computación en la nube ser muy claro en este tipo de entorno. Los clientes estarán mucho menos dispuestos a hacer grandes apuestas arriesgadas en megacompras de software y hardware para soluciones locales ", agregó Francis.

Wall Street aparentemente no ha compartido la confianza de Francis en Salesforce. Su precio de las acciones ha disminuido constantemente. en los últimos meses, de alrededor de $ 74 en junio a alrededor de $ 26 en las primeras operaciones del viernes.

Además, el director financiero de Salesforce pronosticó recientemente que podría surgir una guerra de precios entre los vendedores a pedido. Tal desarrollo, que puede haber comenzado Miércoles, con el anuncio de un acuerdo de descuento por parte de NetSuite para los clientes de Salesforce que desertan, podrían frenar aún más las ganancias.

Mientras tanto, un proveedor de CRM bajo demanda mucho menor también informó que el negocio es estable.

Troy Muise, CEO de Salesboom.com en Halifax, Nueva Escocia, dijo que su compañía está prácticamente a la altura, pero deliberadamente, ya que opta por invertir los ingresos en el producto por ahora.

Salesboom tiene 4.000 clientes y apunta a pequeñas y medianas empresas y departamentos de grandes empresas, dijo.

Muise y su cofundador autofinanciaron la compañía, que se formó en 2002. "Ser independiente tiene sus ventajas en tiempos como estos", dijo, y agregó que incluso sin Entellium El presunto fraude de los ejecutivos, esa compañía puede haber tenido problemas para obtener una ronda adicional de capital de riesgo dado el débil clima económico.

Salesboom se enfoca en hacer crecer su base de clientes a través de referencias, no de publicidad, dijo. "Somos un animal diferente de las empresas masivas. No tengo ese tipo de presupuesto. No puedo jugar ese juego".

Pero Muise argumentó que el tamaño de Salesboom le permite estar más cerca de los clientes y sus necesidades., ayudando a su tasa de retención. "Cuando ya eres grande y gordo y ya no eres ágil, y estás borracho de tu propio éxito … es cuando tu mantequera aumenta", dijo.

Un observador de la industria dijo que la cuestión de la rentabilidad no se aplica en general para los vendedores a pedido.

"Una de las cosas que olvidamos cuando comenzamos a hablar de rentabilidad es que todas las empresas no son lo mismo", dijo Denis. Pombriant, director general de Beagle Research Group en Stoughton, Massachusetts.

Las empresas emergentes deberían centrarse en reinvertir en la empresa en lugar de tomar ganancias, según Pombriant.

"Fundamentalmente, si haces cualquier tipo de plan a largo plazo "Sin embargo, estuvo de acuerdo con los puntos de Datamonitor con respecto a la necesidad de los proveedores de construir un canal de ventas y diversificar sus productos a lo largo del tiempo", dijo Pombriant.

"Es una maduración de la compañía muy clásica", dijo. "[Pero] la otra cosa que es muy importante para las empresas es averiguar si a largo plazo, lo que tienen es un producto completo, o si en el futuro va a ser una característica de algún otro producto más grande … Es un ¿La compañía va a adquirir, ser adquirida o cerrará? "