NetSuite, Ex-reseller bloqueado en Ugly Legal Battle

Con evidencia colorida de la atmósfera competitiva que SaaS (software como servicio) representa para vendedores y revendedores, NetSuite y una compañía de Miami llamada Skyytek, un ex socio del año de NetSuite. - están envueltos en una batalla legal, con ambas partes alegando que la otra usó comentarios despectivos para convencer a los clientes de cambiar de lealtades.

Siempre ha habido cierta tensión entre los socios de canal y los proveedores de software sobre quién "posee" la relación directa con el cliente, ya que puede generar ingresos de servicios lucrativos y continuos. Y la aparición de SaaS, donde los proveedores alojan el software ellos mismos, ha aumentado las apuestas, con los socios preocupándose de que se desconecten.

Hasta ahora eso no ha sucedido, pero NetSuite, por ejemplo, ha hecho movimientos claros hacia la captura de más ingresos por servicios. El año pasado, lanzó un nuevo conjunto de metodologías de implementación, cursos de capacitación y servicios de soporte.

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Mientras tanto, NetSuite y Skyytek ya habían terminado su relación varios meses antes de que Skyytek archivara su demanda por incumplimiento de contrato en febrero, emitiendo una declaración pública que proporcionó pocos detalles sobre los motivos de la división, según los informes publicados. No se pudo contactar a ninguna compañía para hacer comentarios.

Pero ahora, los documentos judiciales presentados por las partes en el Tribunal de Distrito de los Estados Unidos del Distrito Norte de California proporcionan una explicación detallada de lo que supuestamente condujo a la separación.

Skyytek y NetSuite firmaron un acuerdo en septiembre de 2005, que dictaba que NetSuite le daría al revendedor el 30 por ciento de los ingresos brutos de las ventas o renovaciones de suscripción de software, según la queja original de Skyytek. El pacto también especificaba que si se cancelaba el acuerdo, NetSuite continuaría pagando Skyytek durante tres años, alega Skyytek.

Pero el acuerdo aparentemente amistoso era solo un espejismo, según documentos judiciales.

NetSuite hizo comentarios despectivos sobre Skyytek de 2005 a 2008 a "numerosos clientes y posibles clientes" en los EE. UU., tanto "por teléfono como en persona" y trató de que trabajaran directamente con NetSuite, según la denuncia de Skyytek.

NetSuite tampoco aprobó los anuncios de Skyytek de manera oportuna y se negó o tardó en emitir comunicados de prensa relacionados con Skyytek, según Skyytek.

Además, NetSuite no pagó a Skyytek en su totalidad y se retrasó en los pagos, dice Skyytek.

La compañía está buscando una variedad de daños monetarios, y también quiere que NetSuite "publique retractaciones completas" de las declaraciones que alegadamente realizó contra Skyytek.

La contrademanda de NetSuite a la demanda de Skyytek, que también alega el incumplimiento de la compañía ntract, describe una imagen muy diferente de la disputa.

"Para afirmar que Skyytek era elegible para recibir un mayor reparto de ingresos según las 'Pautas del programa para proveedores de soluciones Premier' de NetSuite, Skyytek celebraría contratos u otros arreglos con otros proveedores de soluciones para "agregar" sus ventas de los productos de NetSuite ", declara la presentación.

Además, en un esfuerzo por" llenar su generación de ingresos ", Skyytek les diría a los clientes de NetSuite que los servicios del proveedor eran" deficientes ", según el presentación.

A veces, Skyytek lograría convencer a los clientes de que necesitaban volver a implementar NetSuite y debería contratar a Skyytek para el trabajo, agrega la presentación. "Skyytek luego alegaría que generó los ingresos futuros pagados por ese cliente ya que había reimplementado la instancia del cliente de NetSuite".

NetSuite también afirma que en 2008, Skyytek "hizo comentarios despectivos sobre NetSuite a una industria anónima financiera". analista, quien, como resultado de eso, bajó la calificación de las acciones de NetSuite ". Como resultado, el precio de las acciones de NetSuite se redujo, según la presentación.

NetSuite decidió rescindir su contrato con Skyytek en agosto de 2008. Conforme a su contrato, NetSuite ya no tenía que pagar Skyytek si el acuerdo finalizaba "por causa", pero NetSuite se ofreció a rescindirlo "por conveniencia", dando al distribuidor una transmisión de los ingresos compartidos por tres años más, de acuerdo con la presentación.

Hasta ahora, NetSuite ha otorgado a Skyytek al menos 151,178.37 dólares, según los estados. La compañía busca daños por esa cantidad, así como varias otras sanciones contra Skyytek.

No es frecuente que las disputas contractuales entre vendedores y revendedores terminen en la vista pública, ya que muchas se resuelven fuera de los tribunales.

Pero el El canal siempre será parte del panorama de SaaS, particularmente las aplicaciones dirigidas a pymes, ya que los proveedores "necesitan una cara local" y no pueden construir una infraestructura de ventas desde cero, dijo el analista de Forrester Research Ray Wang en una entrevista.

es importante para los clientes determinar la fortaleza de la relación de su revendedor con un proveedor, según Wang. "Si ha invertido mucho en un socio y la relación con el proveedor se desmorona, está en peligro", dijo.

Las relaciones de pareja menos maduras o "de nivel uno" a menudo se conocen como "acuerdos de Barney"., (es decir, "te amo, me amas") ", escribió Wang en un informe de 2008.

Tales pactos se centran en los esfuerzos de marketing, como anuncios de prensa conjunta, versus integraciones de productos, y los usuarios generalmente no lo hacen obtener un gran beneficio.

Los ecosistemas de proveedores y socios más maduros presentarán aspectos como la integración certificada entre productos y una estrategia coordinada de salida al mercado, según Wang.

Las relaciones más maduras hacen que proveedores y socios "compartan una estrategia de producto conjunta y esfuerzo hacia la coinnovación ", escribió Wang. "Las estrategias de lanzamiento al mercado se enfocan en metodologías de implementación rápidas, centros de excelencia y programas de capacitación compartidos."

Es raro ver una asociación alcanzar este nivel, y en muchos casos el vendedor termina adquiriendo al socio, agregó..