Forrester: cómo exprimir a sus proveedores

Los proveedores de TI pueden estar cada vez más desesperados en medio de la recesión económica mundial, pero los clientes deben emplear una variedad de tácticas, no solo intimidación, para extraer ahorros de ellos, dijo un grupo de analistas de Forrester Research durante una teleconferencia de un cliente el miércoles..

Las empresas simplemente no pueden usar un enfoque al estilo de una escopeta y esperan tener éxito, dijo el analista de licencias de software Duncan Jones: "Cualquier cosa que no se diferencie, como una carta general que dice [a los vendedores] diciendo que tenemos que El analista Paul Roehrig, que se enfoca en servicios de outsourcing y TI, dijo que es difícil y difícil extraer concesiones de precios en un contrato firmado.

[Más información: Tu nueva PC necesita estos 15 programas gratuitos, excelentes]

"O mendizas o amenazas … Esas [tácticas] tienden a funcionar, pero solo por un corto tiempo", dijo, y agregó: "a menos que realmente estés pagando en exceso, hay realmente no hay mucho espacio en el margen del proveedor donde puedan bajar el precio sin cambiar el nivel de servicio. "

Y si un cliente logra reducir sus costos de servicios," el proveedor sustituirá inmediatamente a los empleados menores ". John McCarthy, cuyas áreas de cobertura incluyen deslocalización.

En vez de suplicar un recorte de tasas, los clientes podrían pedirles a sus proveedores que asignen más trabajadores experimentados a sus proyectos, lo que resulta en ganancias de productividad y ahorro de costos, dijo McCarthy.

Mientras tanto, las tácticas son diferentes para las licencias de software y los acuerdos de mantenimiento, según Jones.

"Uno de los problemas es que se trata de un representante de software que tiene objetivos diferentes a los tuyos. Necesita vender nuevas licencias y no tiene interés en ayudarlo a reducir los costos ", dijo." Pero si sube más en la organización, habrá personas que se preocupen más por la relación a largo plazo, y haya flexibilidad allí. "

Dicho esto, ahora es el momento de impulsar mayores descuentos en nuevas licencias, ya que los representantes de ventas" están desesperados por cumplir su número para fin de año ", agregó Jones.

Las empresas incluso podrían indicar que Estaría encantado de dejar que cualquier acuerdo sobresaliente flote en 2009, dijo: "Eso probablemente sea demasiado tarde para el representante, así que pruébalo como una táctica y verás cuánta flexibilidad tienes".

Además, los clientes podrían usar el dinero que están dispuestos a gastar en software nuevo como palanca, Jones dijo: "Cualquier cosa que intente obtener, como cortar el mantenimiento de productos que no está utilizando, es posible que pueda obtenerlo como un quid pro quo para gastar en otra área. "

Más allá de maximizar su poder de compra, las compañías deberían ahorrar dinero al determinar qué softwarwar Los activos ya no necesitan un contrato de mantenimiento, Jones dijo: "Ahorras costos con un impacto mínimo en el negocio, pero presionas a otros proveedores porque te muestra que estás considerando seriamente todo".

Un enfoque similar debería ser llevado a los contratos de servicios de TI, dijo Roehrig. "Si está pidiendo los niveles más altos de servicio, va a estar pagando un dólar superior, cuando la realidad es que la empresa puede funcionar bien y no todos tienen un servicio dorado".

Las empresas también deberían tratar de obtener más valor de la contratación externa en general a través de la contratación estratégica, dijo. "Si tuviera dinero como cliente para invertir en una cosa … conseguiría a alguien que realmente sepa cómo administrar un proveedor de servicios. Algunas de las mejores ofertas de outsourcing con las que me he enfrentado tienen personas realmente buenas que saben cómo obtener una El proveedor de servicios debe hacer lo que quiera ".

Los clientes también deberían tratar de reducir la cantidad total de proveedores de servicios con los que contratan, liderando el camino hacia mayores descuentos por volumen, dijo Roehrig. Pero señaló que esto puede ser difícil para las organizaciones fuertemente federadas.

También es posible ahorrar dinero al ayudar a un proveedor a reducir costos, según Jones.

Si cuatro divisiones dentro de una empresa están negociando por separado con un proveedor, deberían considerar la consolidación de esas relaciones, dijo: "Iría al vendedor y digamos, ¿cómo puedo obtener reducciones de costos tratando con usted de manera centralizada? "