Dell lanza una Organización de Servicios Dedicados

Dell ha lanzado una organización de servicios dedicada, apropiadamente llamada Dell Services, que se enfocará en clientes de empresas medianas. La compañía formó la unidad integrando Perot Systems, comprada el 3 de noviembre por US $ 3.9 mil millones, con la operación de servicios empresariales de su propia unidad de negocios de Grandes Empresas.

"Dell se convirtió en líder de TI a través de altamente eficiente, construido a pedido, soluciones de hardware. Ahora queremos hacer lo mismo en servicios, reduciendo la complejidad y eliminando ineficiencias en todo el servicio y el ciclo de vida de soporte ", dijo Peter Altabef, presidente de la nueva organización.

Se esperan unidades combinadas generará aproximadamente $ 7,500 millones de dólares en ingresos anuales para Dell.

En una serie de conferencias telefónicas con la prensa y analistas, Altabef, ex presidente de Perot, dijo que la nueva organización se concentrará principalmente en atender a clientes empresariales medianos, aquellos que generalmente ofrecen contratos de servicios entre US $ 20 millones y US $ 50 millones en valor. Este mercado fue la principal base de clientes para ambas organizaciones antes de la adquisición.

"Las pequeñas y medianas empresas han sido mal atendidas por las organizaciones de servicios", dijo Altabef. Dell planea ofrecer servicios con un enfoque "plug-n-play" más rentable que el ofrecido por los proveedores tradicionales en este espacio, a saber, aumentando la automatización, ofreciendo servicios sobre una base modular, ejecutando tareas en ubicaciones remotas y económicas. siempre que sea posible, y confiando en los estándares.

"Muchos de los clientes del [mercado medio] no están interesados ​​en hacer negocios con las grandes empresas de outsourcing, porque sienten que se perderán en el ruido", agregó Steve Schuckenbrock, de Dell. presidente para operaciones de grandes empresas. "Si bien muchas empresas de outsourcing hablarán sobre las grandes mega ofertas y las enormes oportunidades de miles de millones de dólares que continúan buscando, el punto ideal para los servicios de Dell es un valor contractual de hasta $ 50 millones, y los términos que van desde tres hasta marcos de tiempo de seis años. "

Entre los servicios que la organización proporcionará se incluyen garantías y soporte mejorado, servicios de TI administrados, servicios de procesos comerciales, consultoría de TI y de negocios, así como desarrollo, mantenimiento y pruebas de aplicaciones.

Durante las conferencias, los ejecutivos de Dell también se entretuvieron con preguntas sobre qué tan bien la infraestructura y el personal de Perot Systems, con sede en Plano, Texas, se estaban incorporando a Dell, a unas 200 millas al sur de Red Rock, Texas. La organización combinada tendrá 42,000 empleados.

Cuando se firmó el acuerdo de fusión entre las dos compañías el 21 de septiembre, las compañías comenzaron temprano formando equipos que desarrollaron una estrategia combinada para ventas, marketing y entrega de servicios.

"No hubo muchas guerras territoriales ni peleas sobre quién informará a quién. Todo ese trabajo pesado realmente se realizó antes del 3 de noviembre", dijo Altabef. Internamente, los empleados anteriores de Perot Systems recibieron direcciones de correo electrónico de Dell el día en que se completó la adquisición.

Dell planea ahorrar alrededor de $ 300 millones en gastos anuales combinando las dos operaciones. Altabef no especificó si alguno de los empleados de cualquiera de las compañías sería despedido como parte de esta racionalización, aunque dijo que algunos de los empleados que anteriormente trabajaron en soporte interno de TI podrían ser reasignados a proyectos orientados al cliente.

En general, Dell planea cobrar entre $ 120 millones y $ 130 millones en su cuarto trimestre fiscal, que finaliza el 29 de enero, por los costos relacionados con la adquisición de Perot Systems, y entre $ 20 millones y $ 25 millones por trimestre durante el año fiscal 2011.

Las áreas más grandes de superposición de clientes entre las dos organizaciones de servicios han sido con el gobierno de los EE. UU. Y la atención médica global, dijo Paul Bell, presidente de operaciones del sector público de Dell. En el espacio del gobierno, el plan es "ampliar el alcance y la profundidad de los servicios que podemos proporcionar a estas cuentas, muchas de las cuales ya hemos tenido muchas relaciones de largo alcance", dijo Bell.

Schuckenbrock señaló que los equipos de cuenta en el lado de Dell ya tienen relaciones con "decenas de miles" de clientes de Dell, aunque los analistas en la convocatoria se preguntaron si estas relaciones eran más con usuarios finales que con gestores de programas de búsqueda de contratos. Schuckenbrock desestimó estas preocupaciones, sin embargo. "Tenemos una gran cantidad de relaciones en el lado de la empresa", dijo.