Cisco VAR Case Signals Cambios para venir

Cisco perdió un caso judicial esta semana que señala cambios en su relación con los revendedores que podrían hacer que sea más difícil y potencialmente más caro para las pequeñas empresas comprar productos de Cisco.

Juez Gregory Lewis del Tribunal Superior de California en el Condado de Orange dictaminó que Cisco violó su contrato con Infra-Comm, un revendedor, y el jurado otorgó a Infra-Comm casi US $ 6.4 millones en daños.

El juez también dictaminó que ciertas disposiciones del contrato de Cisco con Infra-Comm, que es el estándar el contrato que Cisco usa con todos los revendedores fue "desmedido" y, por lo tanto, inaplicable.

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Los abogados de Infra-Comm argumentaron que este era un caso importante que mostraría a Cisco revendedores si o no, podrían recurrir a los tribunales para ayudar a resolver las disputas con el gigante de redes. "Si se permite a Cisco hacer cumplir los términos, la terminación y las disposiciones de limitación de daños en este caso, un caso estrechamente vigilado por la comunidad de revendedores, los revendedores temerán con razón la destrucción total de sus negocios en caso de que tengan una disputa con Cisco". escribieron en un escrito.

En el corazón de la demanda se encontraba una situación en la que Infra-Comm dijo que trabajó duro para ganar un contrato para vender equipos de Cisco a The Irvine Company. Infra-Comm alegó que Cisco finalmente entregó el acuerdo que Infra-Comm desarrolló a AT & T, permitiendo a AT & T vender el equipo a The Irvine Company. Cuando Infra-Comm lloró, Cisco rescindió su acuerdo de distribuidor, de acuerdo con Infra-Comm.

Cisco dice que actuó durante la situación con Infra-Comm "con el mejor interés del cliente final en mente. El cliente final decidió con qué proveedor de soluciones trabajar cuando implementó su solución Cisco. Si bien respetamos el veredicto del jurado, no estamos de acuerdo y estamos considerando todas las opciones, incluida una apelación ", dijo Cisco en un comunicado.

En una entrevista con ChannelWeb, un ejecutivo de Cisco dijo que la compañía no cree que el caso tenga implicaciones para los contratos que tiene con otros revendedores.

Sin embargo, la demanda "augura la forma de lo que vendrá para Cisco", dijo Zeus Kerravala, un analista con Yankee Group. Debido a que la amplitud de la cartera de productos de Cisco ha crecido tanto, Cisco ha estado tratando de alentar a los pequeños revendedores de valor agregado a especializarse en ciertas áreas, en lugar de tratar de vender todos los productos, dijo Kerravala. "No todos los VAR piensan", dijo. Pero algunos están acostumbrados a ser una ventanilla única para sus clientes y no quieren especializarse.

Infra-Comm alega que Cisco dijo que era demasiado pequeño para manejar el trato con The Irvine Company.

Large Los usuarios empresariales de equipos de Cisco pueden no notar estos cambios en el entorno de revendedor, pero las compañías más pequeñas que tienden a hacer negocios con VAR regionales más pequeños podrían hacerlo, dijo Kerravala. Si los VAR terminan siendo forzados a especializarse en ciertos productos, esas pequeñas empresas podrían tener que comprar algunos productos de VAR más grandes y eso podría significar precios más altos para los usuarios finales, dijo.

Además, algunos de los VAR más grandes como Hewlett-Packard y EDS no están diseñados o particularmente interesados ​​en atender a las pequeñas empresas, dijo Kerravala, lo que podría dificultar las compras para esas pequeñas empresas.