Economía débil Creación de mercado de compradores para compras de TI

La deprimente economía puede estar perjudicando los informes de ganancias de algunos proveedores de software y reduciendo los presupuestos de TI, pero también ha creado un mercado de compradores, según usuarios, consultores y observadores de la industria.

"Ahora es el momento de comprar más licencias si los necesita y si tiene dinero en efectivo. Los vendedores siguen ansiosos por nuevos tratos y los nuevos tratos son muy pocos ", escribió el analista de Forrester Research Ray Wang en una publicación reciente del blog.

Frank Scavo, de Irvine, California, firma consultora Strativa, dijo que le está diciendo a los clientes que negocien un techo sobre cuánto pueden subir las tarifas de mantenimiento de software anualmente.

Esa es la verdadera clave para retener los costos, dijo Scavo por correo electrónico: " Las condiciones económicas están causando que las organizaciones retrasar las decisiones de compra, por lo que los principales proveedores están descontando agresivamente a los posibles clientes que están dispuestos a tomar una decisión rápidamente. [Pero] el modelo comercial de los principales proveedores se centra cada vez más en las tarifas de mantenimiento, que son una fuente de ingresos recurrentes año tras año. Las licencias de software solo abren las puertas a los ingresos de mantenimiento, donde los proveedores realmente ganan dinero ".

Mark Slaga, CTO y CIO para la división de América de Dimension Data, proveedor de servicios de infraestructura de TI con ingresos de $ 3.8 mil millones durante 2007, dijo que espera obtener un trato más favorable que lo usual el próximo año en la renovación de mantenimiento para su sistema Oracle ERP (planificación de recursos empresariales).

Slaga también prevé una reducción de casi 20 por ciento en la renovación de un SaaS (software como un producto de colaboración), que pidió no ser identificado porque el acuerdo no está finalizado.

En general, sin embargo, la ventaja de Slaga en este clima de mercado depende del tipo de acuerdo, dijo. "Si hubiera un nuevo proyecto, Definitivamente creo que estoy en el asiento del conductor. Renovación, no tanto. Tendré más influencia, pero no será drástica ".

Jamie Ryan, CIO de Aspect Software, dijo que la compañía está" manteniendo a más proveedores en la mezcla mucho más tiempo para crear más competencia ".

El vendedor de Chelmsford, Massachusetts, que fabrica productos para contact centers y obtuvo $ 600 millones en ingresos el año pasado, invirtió recientemente "bien al norte" de $ 800,000 en su infraestructura de red y salió ganador en el acuerdo, que fue principalmente para hardware. claramente llegó a un punto de precio que no habríamos alcanzado hace un año. Pensaría que había poco o ningún margen de [beneficio] en ese trato ", dijo.

Aspect también recibió" muy buenas concesiones en materia de consultoría ", agregó." Muchos de los [vendedores] tienen servicios profesionales en el mercado. banco en este momento, y prefieren tenerlos haciendo algo, incluso en un punto de equilibrio. "

Una compañía mediana, Serena Software, cree que puede ahorrar dinero cambiando sus sistemas a SaaS (software como servicio)), dijo René Bonvanie, vicepresidente sénior, y también refleja la decisión de la empresa de comenzar a vender sus productos, que incluyen herramientas de gestión de carteras de proyectos, sobre la base de SaaS.

La renovación de mantenimiento en La plataforma SAP ERP de Serena se lanzará en marzo, dijo Bonvanie. La compañía de Redwood City, California, desea trasladarse a Business ByDesign, el emergente producto ERP bajo demanda de SAP, pero también puede buscar mantenimiento de terceros menos costoso u otro. Opción de ERP, como NetSuite, según Bonvanie.

SAP recentl y anunció que todos los clientes pasarían a una oferta de Enterprise Support más rica pero más costosa. Bonvanie dijo que ha escuchado que algunos clientes de SAP incluso están considerando suspender el mantenimiento por un año.

"Es una estrategia algo peligrosa porque gran parte de mi proceso de negocios depende de SAP, pero si miro hacia atrás en los últimos cuatro años, ¿alguna vez realmente he necesitado [mantenimiento]? " él dijo. "Es un impuesto muy caro de pagar".

Mientras tanto, los vendedores se mantienen en silencio acerca de sus estrategias de negociación.

"Estos son realmente tiempos extraordinarios, pero como una cuestión de política corporativa no discutimos públicamente nuestros modelos de fijación de precios, ya que consideramos esta información patentada entre SAP y sus clientes ", dijo el portavoz de SAP Saswato Das.

Sin embargo, el miembro de la junta ejecutiva de SAP, Bill McDermott, dijo rotundamente durante una entrevista esta semana que SAP no está reduciendo las negociaciones sobre mantenimiento. "Han habido muchos rumores que realmente no son ciertos sobre los precios", dijo. "No negociamos nunca sobre mantenimiento".

La portavoz de Oracle, Karen Tillman, no quiso comentar si la compañía ofrece descuentos más altos.

Si bien ha sido un mercado de compradores en general desde hace algún tiempo, los vendedores probablemente no lo hagan. ser igualmente responsable con cada cliente, dijo John Hanson, un alto ejecutivo de Accenture que asesora a los vendedores sobre sus estrategias de precios.

"Tácticamente, los ISV de alto rendimiento realmente van a estar pensando realmente en quiénes son sus mejores clientes, " él dijo. "No solo me refiero al alto volumen de ingresos, sino a aquellos que les han ayudado a colaborar bien y han mejorado sus productos. Acudirán a esos tipos y dicen: 'Eres un socio valioso, y así es como queremos ayuda a superar esto '".