Mark Hurd, Oracle - #OnTheGround #theCUBE
La fuerza de ventas de Oracle generalmente no se ve como la más fácil de trabajar, con clientes bombardeados por representantes de múltiples cuentas de diferentes áreas de productos.
Pero los cambios están en la tienda, según el copresidente de Oracle, Mark Hurd, quien habló esta semana en Denver en la conferencia Collaborate, que es organizada por tres grupos de usuarios de Oracle.
La fuerza de ventas de Oracle se hará más grande, dijo Hurd, pero también se volverá más competente. La gente de ventas que solía vender múltiples productos ahora vendrá solo uno, dándoles un conocimiento más especializado, dijo.
[Más información: los mejores servicios de transmisión de televisión]"En mi núcleo, creo que los vendedores que no lo hacen" "Sé que sus productos son francamente inútiles para usted", dijo.
Pero hay un problema en el que Oracle debe trabajar, dijo Hurd. La compañía no hace un trabajo tan bueno como debería integrar todas esas actividades de ventas en un plan cohesivo para el cliente.
"No queremos ser difíciles de trabajar", dijo Hurd. "No tenemos una estrategia en la que nos sentemos en una sala y digamos que queremos ser más difíciles de trabajar".
Oracle también tiene una reputación de tener algunos de los vendedores más agresivos en el negocio de TI, aunque Hurd no abordó que en su discurso de apertura.
Oracle quiere alinearse más estrechamente con grupos de usuarios como los que ponen en colaborar cada año, dijo.
"Veo los grupos de usuarios como una extensión de Oracle", dijo Hurd. "Queremos tu opinión. Lo que he instruido a nuestro equipo a hacer es poner más energía en esto, y no menos. "
En última instancia, Oracle quiere que sus clientes estén" encantados y felices "hasta el punto en que actúen como una extensión de la fuerza de ventas de Oracle., él dijo. "Mi objetivo es convertirlos en fanáticos, ayudarnos … a vender".
Los escépticos podrían decir que Hurd les estaba diciendo a los usuarios lo que querían escuchar. Y aunque como jefe de operaciones de ventas de Oracle Hurd tiene la influencia para realizar los cambios, sus decisiones pueden no ser bienvenidas por todos en su organización.
El año pasado, el jefe de ventas de Oracle en Norteamérica, Keith Block, abandonó la empresa. Si bien Oracle no dijo públicamente por qué Block se iba, se cree que su partida estuvo relacionada con una serie de mensajes instantáneos en los que criticaba el liderazgo de Hurd. Los mensajes se hicieron públicos como evidencia en la demanda entre Oracle y Hewlett-Packard por el apoyo de Oracle a Itanium.
Pero la presidente del Grupo de Usuarios de Aplicaciones Oracle, Margaret Wright, quien se reunió con Hurd en la conferencia, cree que es sincero y que los cambios positivos son ya está en marcha.
La noción de vendedores más especializados es "una victoria", dijo, porque los clientes obtendrán algo más que "un nombre y un precio".
En cuanto a la participación del grupo de usuarios, "absolutamente creo Oracle está haciendo un compromiso ", dijo Wright. "Durante este año pasado, desde que fui presidente [del grupo de usuarios], lo he visto aumentar".
Oracle envió a algunos de sus gerentes de producto a la Colaboración de este año, y los asistentes pudieron reservar tiempo con ellos para haga preguntas, exprese sus quejas y solicite nuevas funciones. Ese fue el resultado directo de las discusiones que los grupos de usuarios tuvieron con Oracle, dijo Wright.
Espera que una mejor relación laboral con Oracle ayude a educar a los miembros del grupo sobre cómo agregar nuevas características a los productos, dijo.
Los grupos de usuarios a veces se encuentran ferozmente en desacuerdo con su proveedor, como cuando los grupos de usuarios de SAP lucharon contra los aumentos de tarifas de mantenimiento.
Para Wright, la clave es tener un "diálogo abierto y sincero con Oracle", dijo. "Todo lo que Oracle dice que podemos no estar de acuerdo, todo lo que queremos, es posible que no lo consigamos". Pero eso esta bien. No es realista obtener todo lo que quieres. Ese no es el mundo real ".
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