Entrevista: transformación de las conversaciones del jefe de software de Dell

John Swainson tiene uno de los trabajos más desafiantes en la industria tecnológica en este momento.

Como presidente de la división de software de Dell, está encargado de clasificar todo el software que Dell ha adquirido y organizarlo en ofertas coherentes que pueden impulsar su esfuerzo para ser más rentable, compañía de software y servicios.

Swainson se reunió con IDG News Service después de un evento de Dell en San Francisco el miércoles, donde la compañía anunció algunos paquetes de productos para la administración de dispositivos móviles.

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DellJohn Swainson, presidente de la división de software de Dell

Habló sobre los desafíos de vender aplicaciones alojadas, el difícil trabajo de consolidar Ques t catálogo de software de 200 productos hasta aproximadamente 40 y el estado de la innovación en software empresarial.

A continuación se encuentra una transcripción editada de la entrevista.

IDGNS : Primero, el elefante en la habitación. ¿Qué impacto ha tenido la batalla de Michael Dell para hacer que la compañía sea privada en sus esfuerzos por desarrollar su negocio de software?

Swainson : ninguna. Todos los indicios que he recibido de Michael y de los inversores potenciales es que están tan interesados ​​en crear un negocio de software más grande y diverso en el futuro como lo fueron en el pasado, por lo que está a toda velocidad.

IDGNS : La gente le da crédito a Michael Dell por hacer algunas adquisiciones inteligentes de software y por tener una buena tecnología, sin embargo, la transformación de Dell no está sucediendo tan rápido como a la gente le gustaría. ¿Por qué es eso?

Swainson : creo que está sucediendo tan rápido como cualquier transformación de cualquier negocio que haya visto. Eso no significa que todos los productos de los que la gente ha hablado hayan tenido éxito. Toda la noción de infraestructura convergente para Dell ha tardado un poco más de lo que pensábamos, hicimos un reinicio [en los primeros productos de virtualización de Dell] y comenzamos algunas otras iniciativas de las que hablamos el otoño pasado. Pero si das un paso atrás y observas dónde está Dell hoy en día desde hace tres años, hay mucho progreso.

¿Dell es solo una compañía de PC?

IDGNS : Todavía hay una percepción de que Dell es una compañia de PC ¿Qué tan problemático es eso cuando intentas vender sistemas complejos que incluyen software y servicios?

Swainson : es una percepción que tienes que abordar en el mercado. Hemos enviado e integrado servidores y software y subcontratado para algunas de las empresas más complejas del mundo. Hace un par de semanas anunciamos una supercomputadora con el Advanced Computing Center de Texas y ese es un sistema tan grande y complicado como lo está haciendo cualquier persona en el mundo. Nuestro desafío desde la perspectiva de la marca es hacer que la gente piense en nosotros más cómo aspirar a ser y menos cómo éramos. Donde te duele es cuando los clientes no saben que ofreces algo para que no piensen preguntar, es por eso que tienes que ganar masa crítica y contar tu historia de manera visible.

IDGNS

: ¿Qué es Dell? estrategia de aplicaciones? El área de aplicaciones fue una de las cuatro áreas de enfoque de las que habló el año pasado, junto con la administración de sistemas, la seguridad y el análisis de datos. Usted ofrece productos hospedados de Salesforce.com, Adobe y Pardot, iba a agregar Microsoft Great Plains e Intuit Quickbooks. ¿Cuál es el plan ahora? Swainson

: Es un área que aún no hemos descubierto, honestamente. Hicimos un cambio entre entonces y ahora: decidimos que era más un juego de servicios que un juego de software, por lo que trasladamos el negocio alojado que tenía a la división de servicios. Parece que el mercado de aplicaciones alojadas tiene mucho potencial, pero lleva mucho tiempo despegar. Lo que decidí hacer después de un año de experimentación fue centrarme en los otros tres negocios que tenía que crecían más rápido. Entonces, Dell todavía está pensando en aplicaciones alojadas, pero yo no.

IDGNS

: Parece tan apropiado para su enfoque en pequeñas y medianas empresas. Swainson

: El desafío es que es un cliente diferente, es un ciclo de venta diferente, está bastante fragmentado, y la única forma real de ganar dinero es poseer tu propia propiedad intelectual [IP], y el IP es muy caro.. Esos fueron los acertijos con los que nos enfrentábamos al tratar de descubrir cómo ganar dinero con esto. IDGNS

: La gente ha hablado de Quest como el pegamento que une las demás adquisiciones de software. ¿Cómo ves Quest? Parece que hay tecnologías que puede aplicar en todas las otras áreas. Swainson

: Eso es lo que lo hace tan atractivo para nosotros. A veces describí [el negocio de software de Dell] como una empresa que no era realmente, era más como una empresa de VC que se hacía pasar por una empresa. Tenías todas estas empresas adquiridas allí más o menos sin consolidar. Habían consolidado sus sistemas de TI y cosas así, pero los equipos de desarrollo y los equipos de productos todavía estaban sentados allí en forma virginal, y eso nos proporcionó una base enorme para construir.

Tenían un negocio de protección de datos y lo pusimos junto con el nuestro y ahora tenemos un negocio de protección de datos de $ 200 millones.

Tenían un negocio de administración de punto final relativamente pequeño, tuvimos uno bastante grande, y juntamos eso y ahora tenemos un punto final de $ 150 millones negocio de gestión.

¿Demasiados productos?

IDGNS

: Tener tantos productos es una bendición y una maldición. ¿Has hecho mucho recortando? Tiene algunos productos diferentes de protección de datos, algunas plataformas de virtualización. Swainson

: teníamos cuatro productos de protección de datos, varios de virtualización, un montón de gestión del rendimiento. La primera vez que hicimos el recuento decidimos que teníamos algo así como 200 productos solo en Quest, y después de que pasamos por detalles horripilantes y eliminamos las obvias superposiciones. Tenemos alrededor de 40 o 50 productos. IDGNS

: Es una gran recuperación. Swainson

: Mucho de esto eran características que se enmascaraban como productos. Entonces, las cosas que nunca deberían haber sido productos, como las utilidades, nos fusionaríamos de nuevo en el producto de gestión del rendimiento y tendríamos un paquete en lugar de tratar de venderlo por separado. Algunos de ellos eran superposición directa. En gestión de almacenamiento, realmente teníamos cuatro productos de protección de datos, por lo que ahora estamos pasando por el proceso técnico de tomar lo mejor de cada producto y ponerlo en un marco común. Esa es la manera larga y difícil de hacerlo, pero a veces vale la pena porque hay un flujo de ingresos de $ 200 millones y vale la pena protegerlo. IDGNS

: ¿Cuál gana, el que tiene más clientes? Swainson

: El que es el mejor diseñado, el más flexible y moderno y el que tiene la mayoría de las funciones, generalmente gana, porque es el que puede recuperar para ese cliente y convertirlo en la actualización. Y, por lo general, puede modificarlo lo suficiente para que la actualización sea perfecta. IDGNS

: ¿Entonces está al final de su vida útil esos productos? Swainson

: solo cinco se han terminado literalmente -de-vida. Usted los converge, los vende como paquetes. Ya no son productos discretos, esa es la gran diferencia. La razón por la que no quiere [fin de vida] es porque en la industria del software, toda la rentabilidad proviene de la cola. Será mejor que lo pongas en mantenimiento. Aunque se desgaste con el tiempo, seguirá siendo rentable. El Anexo A sobre esto son personas como Oracle. IDGNS

: La industria del software pasó por una tremenda consolidación recientemente, ¿cuál es el estado del mercado ISV hoy en día? ¿Hay muchas startups e innovación? Swainson

: hay muchas nuevas empresas. Por un tiempo no hubo. Después de 2001 hubo un muro real, obviamente, luego hubo un poco de meseta, y luego la gente se distrajo y se invirtió mucho dinero en startups para tecnología verde y otras cosas. Ahora las personas vuelven, debido a la nube y el móvil, y algunas de estas otras áreas. Hay mucho dinero de VC y también se gasta una gran cantidad de dinero corporativo. Entonces, hay mucha innovación en el espacio del software empresarial.