Los clientes pueden obtener de ser un proveedor Referencia

completar sin un par de citas brillantes de los clientes; ni una conferencia de proveedores es realmente un éxito a menos que la compañía haya alineado a algunos CIO satisfechos para hablar de su estrategia y productos.

Los cínicos podrían decir que tales acuerdos constituyen una negociación fáustica por parte de los profesionales de TI. Pero la vinculación de las armas con un proveedor puede proporcionar ventajas honestas y duraderas, que son cada vez más bienvenidas en esta era de reducidos presupuestos de TI y personal disminuido, dicen los observadores. La clave es cuidar y preservar sus principios.

Los programas de referencia del cliente tienden a funcionar como un continuo. Uno de los pasos iniciales más básicos es aceptar aparecer en la "diapositiva de NASCAR" de un proveedor, el collage de marcas de la compañía que se encuentra en las plataformas de PowerPoint en todas partes, dijo Ray Wang, socio de la firma analista Altimeter Group.

Un segundo paso podría ver a un cliente proporcionar un presupuesto para un comunicado de prensa. Los usuarios podrían ir más allá al aceptar hablar con los medios, los analistas o los clientes potenciales a los que el proveedor se está acercando. El nivel más profundo de participación es participar en el estudio de caso de un proveedor.

Servir como referencia del cliente genera una variedad de beneficios, como mejores descuentos en el tiempo de renovación del contrato o pases gratuitos para conferencias anuales de clientes, dijo Wang. Además, "te obsequiaremos y cenaremos durante un año", agregó en broma.

"Pero no siempre es tan cínico", dijo Wang. "Realmente tienes que creer en las cosas para ser una referencia".

Esa es la filosofía de Mykolas Rambus, CIO de Forbes Media.

La compañía hace una variedad de avales, pero va a la lona "solo para nuestro socios estratégicos más cercanos ", dijo Rambus. "Tenemos una relación continua con ellos y estamos felices de ir a por ellos en el mercado para ayudarlos a conseguir clientes".

Hacer esto "absolutamente" le da a Forbes un mejor poder de negociación, así como otros beneficios, tales como como servicios adicionales y conocimientos o percepciones sobre el mapa de ruta del proveedor, agregó.

Para los vendedores "nominalmente positivos", Forbes puede aceptar un comunicado de prensa, pero no tomará medidas más importantes, como enviar ejecutivos para hablar en una conferencia, según Rambus.

Y Forbes también rechazó algunas solicitudes, principalmente de proveedores de servicios que no estaban a la altura del tabaco.

"Es una situación rara, solo una o dos instancias. Pero sí, "Creo que eso habla de la ignorancia, en algunos casos, del liderazgo del proveedor", dijo.

Incluso si tiene una relación sólida con un proveedor, es aconsejable proceder cuidadosamente con cada endoso, especialmente cuando se trata de una nueva implementación, según Wang.

"No lo haría público hasta que 'He resuelto todos los problemas [en el proyecto]' ', dijo. Si la implementación que alabaste con entusiasmo en un comunicado de prensa o en el escenario termina siendo un completo fracaso, "serás visto como un hazmerreír", dijo Wang. "El proveedor puede haber obtenido 20 ventas [de su endoso], pero todo es malo para usted".

De hecho, una instancia de alto perfil de esto ocurrió en los últimos años. Waste Management lanzó un comunicado de prensa con SAP cuando decidió implementar el software ERP (planificación de recursos empresariales) del proveedor. Pero en 2008, el transportista de basura demandó a SAP, alegando que el proyecto era un desastre.

La mejor manera de evitar tales escenarios es participando con un estudio de caso de implementación. Si bien esto requerirá la mayor cantidad de tiempo y recursos, los proveedores desean mucho para que el estudio de caso tenga éxito, y por lo tanto pueden proporcionar una gran cantidad de servicios de consultoría adicionales y trabajo de personalización para asegurarse de que así sea, dijo Wang.

La ciudad de Miami, Florida, ha trabajado con Microsoft en una serie de estudios de casos y recientemente participó en el programa de adopción temprana del proveedor para Windows 7, dijo el subdirector de James Osteen Jr. en el departamento de tecnología de la información de la ciudad.

El resultado fue "extremadamente positivo" para la ciudad, ya que Miami recibió una primera mirada al nuevo sistema operativo y una gran cantidad de asistencia técnica, dijo Osteen.

Sin embargo, la relación de Miami con Microsoft no le da a la ciudad negociación de apalancamiento, de acuerdo con Osteen. "Compramos el contrato del estado de Florida, por lo que los términos están predefinidos para nosotros".

Pero, en general, vale la pena que Miami trabaje con Microsoft porque el soporte técnico del vendedor "nos devuelve valor", dijo.

Esa actitud es clave para cualquier endoso, agregó. "Si no creo en el producto, no voy a respaldarlo. Debe asegurarse de que su integridad esté intacta".