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A pesar de la recesión global, Oracle no ofreció descuentos más duros de lo habitual durante la avalancha final de negociaciones contractuales previas al cierre de su año fiscal el 31 de mayo, según un consultor que asesora a empresas en las negociaciones de Oracle.
Prefiero esto, pero no nos damos cuenta de que se cumplirá tan [fuertemente] ", dijo Eliot Arlo Colon, presidente de Miro Consulting en Ford, Nueva Jersey, durante un seminario web el martes. "No hubo venta ilegal".
La sabiduría convencional es que los clientes de Oracle deben esperar hasta el final del año fiscal del proveedor para extraer el mejor precio de vendedores desesperados ansiosos por hacer sus números. Pero en los últimos años, esa estrategia se ha vuelto ineficaz e incluso contraproducente, ya que en las prisas por llegar finalmente a un acuerdo, cláusulas contractuales desfavorables pueden entrar, dijo Colón.
Además, Oracle ha adoptado la posición de que al menos para ciertos productos, no tiene ninguna razón para ofrecer grandes descuentos porque son los mejores en su clase, dijo Colón.
En el futuro, los clientes deberían comenzar sus planes de negociación más temprano en el año fiscal y desarrollar una estrategia que vaya más allá de amenazar vaya a un competidor, dijo.
Las futuras negociaciones contractuales también podrían verse afectadas por el acuerdo pendiente de Oracle para comprar Sun Microsystems. Aunque persisten las preguntas sobre el destino de la superposición de productos después de la fusión, el mayor volumen combinado de los productos de las compañías podría llevar a mejores acuerdos de descuento por volumen, según Colón.
"Muchas empresas buscan explotar esto", dijo. dicho.
Mientras tanto, los usuarios deberían determinar si están recibiendo facturas de soporte por productos "obsoletos" que Oracle dejó oficialmente de apoyar, dijo. Si los clientes se topan con tales instancias y pueden proporcionar documentación, en la experiencia de Miro, "se harán cambios", dijo Colón.
Los clientes también pueden intentar migrar licencias no deseadas a otros productos que en realidad podrían ser útiles, dijo: "En y por sí mismo, eso puede no reducir los costos, pero creará valor cuando de otro modo no tendría ninguno. "
También es inteligente intentar impulsar el perfil de su empresa dentro de Oracle, dijo Colón.
Un gran Oracle el cliente puede tener docenas de contactos en el proveedor, distribuidos en varios grupos de ventas, "pero todavía se siente como una compañía muy pequeña" al lidiar con eso, dijo.
Para ganar influencia, los clientes primero deben determinar qué tecnología de Oracle es la más adecuada. importante para su negocio, dijo Colón. Ese equipo de ventas debería tener la tarea de "liderar el cargo" en las conversaciones con otros representantes de Oracle.
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