Benioff llama al 'fin del mantenimiento'

El gerente general de Salesforce.com, Marc Benioff, es bien conocido por los pronunciamientos descarados y el martes presentó su último, llamando al "final" de las tarifas de mantenimiento de software tradicionales.

En un correo electrónico interno para su equipo de gestión el martes, Benioff describió una conversación que tuvo con un usuario de Oracle Siebel CRM (gestión de relaciones con los clientes) en un evento reciente.

"Actualmente, este cliente usa el software Siebel para administrar su centro de llamadas. Paga más de $ 15 millones un año por el privilegio de tener que implementar las actualizaciones que Siebel le envía ", escribió en el correo electrónico, que fue visto por IDG News Service. "Eso no incluye la copia de seguridad. O la recuperación ante desastres. Y, por supuesto, no garantiza que utilizará la última tecnología. El acuerdo de mantenimiento solo le asegura que su software obsoleto seguirá funcionando".

[Más información: Los mejores servicios de transmisión de TV]

El cliente de Siebel no identificado, dijo Benioff, "está pagando peajes en un camino a ninguna parte".

El modelo de CRM bajo demanda de Salesforce.com puede brindarle a ese cliente y a otros "mucho más por una fracción de lo que actualmente pagan en mantenimiento ", agregó Benioff.

Si bien en el fondo, las observaciones de Benioff no son radicalmente diferentes del mantra de marketing de Salesforce.com," el final del software ", el correo electrónico llega en un momento en que las empresas de todo el mundo buscan recortar, siempre que sea posible, los gastos de TI, con la reducción de los costos de mantenimiento como una prioridad.

Mientras tanto, el proveedor rival Oracle y sus clientes se encuentran en el final del año fiscal renovaciones de contrato. Y SAP, que anunció un servicio de mantenimiento con más funciones pero más caro el año pasado para protestar por muchos clientes, ha estado trabajando con grupos de usuarios en un conjunto de KPI (indicadores clave de rendimiento) destinados a documentar el valor del nuevo servicio.

En su correo electrónico, Benioff describió el mantenimiento tradicional, pagado como un porcentaje del costo total de la licencia, muy inferior al SaaS (software como un servicio) como Salesforce.com.

"Las tarifas de mantenimiento cubren actualizaciones que son principalmente parches y correcciones, pero se quedan muy por debajo del tipo de innovación que toda empresa necesita para sobrevivir ", escribió. "Vendemos a nuestros clientes un servicio y cada cliente puede usar lo último. Se incluyen las innovaciones. Las actualizaciones son automáticas e invisibles … El servicio mejora, no solo con menos problemas".

Las observaciones de Benioff pueden no contener muchos puntos de discusión nuevos pero señalan las intenciones de Salesforce.com de atacar las bases instaladas empresariales de los vendedores locales, según el analista 451 Group China Martens.

"Cómo crecen hasta los próximos mil millones [en ingresos], eso es lo que todos siguen preguntando. No sé si él piensa que este tipo de grandilocuencia es una forma de hacerlo ", dijo Martens.

Y las críticas de Benioff deben tomarse en el contexto adecuado, dijo el analista de Forrester Research Ray Wang.

Primero de todos, Los precios de Salesforce.com tienen en cuenta el costo del servicio de atención al cliente, dijo. En segundo lugar, aunque en algunos casos, SaaS puede ser más barato para los clientes que el software in situ, puede no serlo en todos, según Wang. "Depende de cuánto lo use, cuántas personas lo estén usando".

SaaS es "realmente una decisión de estilo de vida" para las empresas que no quieren lidiar con la molestia de mantener la infraestructura, agregó.

Además, aunque los proveedores de SaaS han sido capaces de cumplir la promesa de actualizaciones más fáciles y una innovación más rápida, no hay garantía de que esto sea así de manera uniforme o para siempre, según Wang. "Podríamos estar en el mismo barco algún día, donde los márgenes de los vendedores de SaaS se reducen, y en lugar de hacer cuatro lanzamientos al año, hacen uno".

En general, empresas como Salesforce.com deberían ofrecer ahorros convincentes sobre el software local debido a su ventaja de costo incorporada, dijo Frank Scavo, socio gerente de la firma de consultoría Strativa de Irvine, California, por correo electrónico.

"Una gran parte de la llamada inversión que hacen los proveedores tradicionales de software en las instalaciones, como SAP y Oracle, en el desarrollo de productos no va hacia nuevos productos o nuevas funcionalidades", dijo. "Más bien, va a pruebas de puertos y regresiones cada cambio de producto contra una miríada de combinaciones de bases de datos, versiones, versiones de SO de servidor y escritorio, middleware y productos de terceros."

Los proveedores de SaaS pueden evitar muchos de estos costos porque solo necesitan escribir en sus propias plataformas, y "por lo tanto, deberían ser capaces de ofrecer la misma funcionalidad a menor costo", dijo.